{"id":17979,"date":"2023-01-13T12:11:45","date_gmt":"2023-01-13T12:11:45","guid":{"rendered":"https:\/\/nobelbiz.com\/?p=17979"},"modified":"2023-02-16T12:48:14","modified_gmt":"2023-02-16T12:48:14","slug":"le-demarchage-telephonique-comment-eviter-les-erreurs","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/nobelbiz.com\/fr\/blog\/le-demarchage-telephonique-comment-eviter-les-erreurs\/","title":{"rendered":"Le d\u00e9marchage t\u00e9l\u00e9phonique : Comment \u00e9viter les erreurs ?"},"content":{"rendered":"\t\t
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Le d\u00e9marchage t\u00e9l\u00e9phonique est une m\u00e9thode d\u2019acquisition de nouveaux clients. Il s\u2019agit de l\u2019une des plus anciennes m\u00e9thodes inefficaces et pourtant efficaces du point de vue du marketing et de la vente.<\/p>

Le d\u00e9marchage t\u00e9l\u00e9phonique n\u2019est pas utilis\u00e9 par toutes les entreprises comme approche commerciale. Lorsqu\u2019elle est effectu\u00e9e correctement, cette approche peut \u00eatre une strat\u00e9gie fantastique pour qualifier rapidement les prospects et am\u00e9liorer les ventes ou la production de prospects. L\u2019appel \u00e0 froid peut \u00eatre une op\u00e9ration longue et difficile si votre centre de contact ne dispose pas de tous les outils n\u00e9cessaires. En cons\u00e9quence, en regardant leur fichier de prospects non qualifi\u00e9s, de nombreux agents commerciaux peuvent rapidement se sentir d\u00e9courag\u00e9s et perdre beaucoup de temps \u00e0 essayer de comprendre et d\u2019identifier les prospects sur lesquels ils doivent se concentrer chaque matin pour commencer leurs appels. Et c\u2019est l\u00e0 que les erreurs commencent.<\/p><\/div>

Les erreurs les plus courantes du d\u00e9marchage t\u00e9l\u00e9phonique<\/span><\/h2><\/div>

\"Cold<\/p>

Si vous voulez que vos appels \u00e0 froid soient plus efficaces, vous devez d\u2019abord comprendre o\u00f9 les choses vont mal, comment vous pouvez les pr\u00e9venir et comment am\u00e9liorer vos op\u00e9rations. Voici quelques-unes des erreurs les plus courantes que vous pouvez commettre en t\u00e9l\u00e9phonant aux consommateurs.<\/p><\/div>

Votre objectif premier est de vendre : Oui mais non<\/span><\/h3><\/div>

C\u2019est l\u2019erreur la plus courante en mati\u00e8re de d\u00e9marchage t\u00e9l\u00e9phonique. Si vous voulez vraiment vendre, vous devez d\u2019abord acqu\u00e9rir la confiance de votre interlocuteur et piquer sa curiosit\u00e9. Ainsi, si vous voulez un objectif plus valoris\u00e9, vos agents doivent construire une relation avec chaque client et avoir un suivi pr\u00e9cis avec eux. Le plus important est de rester en contact avec les personnes que vous contactez. Si vous appelez un client, c\u2019est parce que vous voulez vendre et vos agents doivent se concentrer sur le moment o\u00f9 il est le plus susceptible d\u2019acheter. C\u2019est pourquoi la grande majorit\u00e9 des appels \u00e0 froid visant uniquement \u00e0 vendre \u00e9chouent.<\/p><\/div>

Absence de segmentation<\/span><\/h3><\/div>

Une autre erreur majeure consiste \u00e0 t\u00e9l\u00e9phoner \u00e0 toutes les personnes auxquelles vous pouvez penser dans votre liste de prospects. Les appels \u00e0 froid doivent \u00eatre segment\u00e9s de la m\u00eame mani\u00e8re que toute m\u00e9thode de vente. Si vous ne le faites pas, vous finirez par gaspiller du temps et de l\u2019argent pour des personnes qui ne seront jamais int\u00e9ress\u00e9es par les produits ou services que vous proposez. La plus grande erreur que font de nombreuses entreprises est d\u2019acheter une base de donn\u00e9es contenant les num\u00e9ros de t\u00e9l\u00e9phone de clients qui n\u2019ont jamais contact\u00e9 ou connu l\u2019entreprise. Outre le fait que c\u2019est ill\u00e9gal, vous donnez \u00e9galement une image n\u00e9gative de l\u2019entreprise que vous repr\u00e9sentez, et cette strat\u00e9gie est totalement inefficace.<\/p><\/div>

La n\u00e9cessit\u00e9 du script t\u00e9l\u00e9phonique<\/span><\/h3><\/div>

Le script est un outil tr\u00e8s pratique sur lequel s\u2019appuient de nombreux centres de contact. Cependant, le fait d\u2019\u00eatre concentr\u00e9 et de ne jamais prendre de recul se ressentira dans votre discours de vente, et les agents perdront de leur cr\u00e9dibilit\u00e9 \u00e0 mesure que la conversation avancera. Rien ne se vend mieux que le naturel, une fois que les agents ont ma\u00eetris\u00e9 les bases, utilis\u00e9 leur imagination et se sont lib\u00e9r\u00e9s du script.<\/p><\/div>

\u00catre envahissant<\/span><\/h3><\/div>

Poser des questions excessivement d\u00e9taill\u00e9es au d\u00e9but d\u2019une conversation peut donner \u00e0 votre interlocuteur l\u2019impression d\u2019\u00eatre press\u00e9, nuire \u00e0 votre image (et \u00e0 celle de votre entreprise) et pousser le client \u00e0 dire non. Votre objectif est certainement de le persuader de parler de ses difficult\u00e9s et de ses points sensibles, mais faites-le progressivement et en douceur. Tous ces sujets pourront ensuite \u00eatre pass\u00e9s en revue lors du prochain appel t\u00e9l\u00e9phonique que votre agent aura avec eux.<\/p><\/div>

Ignorer l\u2019apr\u00e8s-appel<\/span><\/h3><\/div>

Une erreur fr\u00e9quente est de ne pas prendre en note et de ne pas classer les informations obtenues lors des conversations des agents. D\u00e8s que la conversation est termin\u00e9e, les agents doivent utiliser votre plateforme t\u00e9l\u00e9phonique et votre CRM pour qualifier le prospect. Vos \u00e9quipes peuvent alors passer au contact suivant sans avoir \u00e0 y revenir. Les informations ainsi acquises seront tr\u00e8s utiles aux superviseurs pour la prospection future et les prochains cycles de vente.<\/p><\/div>

Solutions et tactiques<\/span><\/h2><\/div>

\"contactPasser un appel \u00e0 froid efficace peut \u00eatre un d\u00e9fi, mais ce n\u2019est pas impossible. Voici quelques conseils pour faciliter cette approche pour les agents :<\/p><\/div>

Pr\u00e9parez votre introduction<\/span><\/h3><\/div><\/div>

La premi\u00e8re \u00e9tape consiste \u00e0 d\u00e9finir votre acheteur. Consid\u00e9rez qui sont vos clients et quels sont les contacts que vous recevez qui pourraient \u00eatre int\u00e9ress\u00e9s par votre offre. Ensuite, vous devez investir dans votre consommateur. Par exemple, si vous souhaitez appeler une autre entreprise, essayez d\u2019apprendre tout ce que vous pouvez sur elle : son secteur d\u2019activit\u00e9, sa rentabilit\u00e9, ses rivaux, la fa\u00e7on dont elle pourrait utiliser vos produits ou services\u2026 toute connaissance, aussi \u00e9l\u00e9mentaire soit-elle, peut \u00eatre pr\u00e9cieuse. Vous montrerez ainsi que vous les connaissez bien, ce qui vous permettra de les persuader plus facilement.<\/p><\/div>

Se pr\u00e9parer \u00e0 l\u2019impr\u00e9vu<\/span><\/h3><\/div><\/div>

Avez-vous d\u00e9j\u00e0 entendu l\u2019expression \u201celevator pitch\u201d ? Il s\u2019agit d\u2019un discours d\u2019ouverture de deux minutes destin\u00e9 \u00e0 persuader un investisseur. Non seulement il fonctionne dans les ascenseurs, mais il est \u00e9galement tr\u00e8s efficace pour les appels \u00e0 froid dans les centres de contact.<\/p>

N\u2019oubliez pas que vous n\u2019\u00eates pas le seul sur cette plan\u00e8te \u00e0 \u00eatre press\u00e9 par le temps. Vos consommateurs ne sont pas assis sur une chaise \u00e0 attendre que vous les contactiez. Par cons\u00e9quent, vous devez synth\u00e9tiser tous les faits susceptibles de les int\u00e9resser le plus rapidement possible. Avant d\u2019appeler, pr\u00e9parez votre discours. R\u00e9fl\u00e9chissez \u00e0 ce que vous devez dire en premier et aux faits qui les persuaderont. Toutefois, ne r\u00e9citez pas une formule comme si vous l\u2019aviez apprise. Parlez-leur comme si vous les connaissiez d\u00e9j\u00e0, et n\u2019oubliez pas de sourire ; m\u00eame s\u2019ils ne vous voient pas, ils le sentiront.<\/p><\/div>

Lorsque vous faites un appel \u00e0 froid, il est fort probable que le client soul\u00e8ve des inqui\u00e9tudes, et vous devez \u00eatre pr\u00eat \u00e0 g\u00e9rer tous ces arguments. R\u00e9fl\u00e9chissez \u00e0 toutes les raisons que les personnes peuvent invoquer pour ne pas acheter vos produits et services et trouvez une solution pour chacune d\u2019entre elles. La pr\u00e9paration d\u2019un appel \u00e0 froid peut vous aider \u00e0 vous sentir plus \u00e0 l\u2019aise et \u00e0 \u00e9viter les chocs d\u00e9sagr\u00e9ables.<\/p>

Comme vous pouvez le constater, une pr\u00e9paration minutieuse est essentielle \u00e0 la r\u00e9ussite d\u2019un appel \u00e0 froid. Gardez \u00e9galement \u00e0 l\u2019esprit que \u201cc\u2019est en forgeant qu\u2019on devient forgeron\u201d. \u00c0 chaque appel, vos agents s\u2019am\u00e9lioreront.<\/p><\/div>

Transformer les appels \u00e0 froid en appels intelligents<\/span><\/h3><\/div><\/div>

Un appel intelligent est un appel effectu\u00e9 entre deux personnes qui ont d\u00e9j\u00e0 \u00e9tabli au moins un premier contact.<\/p>

Avant de t\u00e9l\u00e9phoner \u00e0 un prospect, l\u2019objectif est d\u2019apprendre \u00e0 le conna\u00eetre, de conna\u00eetre ses habitudes d\u2019achat et le cadre dans lequel il travaille. Cela vous permet d\u2019adapter davantage le message destin\u00e9 aux agents pour qu\u2019il fasse impression sur le consommateur potentiel.<\/p>

Cela r\u00e9duit \u00e9galement la r\u00e9sistance des prospects, ce qui augmente vos chances de converser avec eux et de les convertir en clients.<\/p>

Il y a plusieurs avantages \u00e0 avoir une relation partag\u00e9e avec votre prospect :<\/p>